Trong thế giới startup đầy cạnh tranh, đặc biệt ở giai đoạn pre-seed, cách bạn "bắt khách" có thể quyết định sống còn của công ty. Martin Tobias, một nhà đầu tư kỳ cựu với hơn 250 startup pre-seed trong danh mục đầu tư, đã chia sẻ những bí kíp "đắt giá" về chiến lược phân phối cho các startup B2B phần mềm. Thread của ông như một "kim chỉ nam" cho các founder đang loay hoay tìm đường trong giai đoạn đầu đầy thử thách này.

Tobias mở đầu bằng việc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm ra "nêm" phân phối (distribution wedge) để nhanh chóng có được những khách hàng đầu tiên "vui như Tết". Ông chỉ ra rằng các startup thành công nhất thường nhắm vào những phân khúc thị trường bị "bỏ rơi". Ví dụ, Deel ban đầu tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình tuyển dụng nhân sự nước ngoài cho các công ty Mỹ, trước khi "đấu tay đôi" với các ông lớn như TriNet Chiến lược này không chỉ giúp Deel "cắm cọc" trong thị trường ngách mà còn tạo nền tảng vững chắc để phát triển sau này.

Một chiến lược khác mà Tobias nhấn mạnh là "gom hàng" theo ngành dọc (vertical consolidation). Nhiều ngành công nghiệp hiện nay đang phải dùng một mớ công cụ "chắp vá", vừa tốn công vừa không hiệu quả. Nếu startup tạo ra một nền tảng "all-in-one" dành riêng cho một ngành cụ thể, thì không chỉ giúp khách hàng "dễ thở" mà còn tăng độ hài lòng. Điển hình là Portside, startup đã áp dụng chiến lược này cực kỳ thành công cho các chủ máy bay tư nhân

Tobias còn khuyến khích các startup "chơi lớn" bằng cách biến khách hàng thành nhà đầu tư. Khi khách hàng có cổ phần trong công ty, họ sẽ "nhiệt tình" giới thiệu bạn bè, giúp tăng trưởng tự nhiên. Ông gợi ý rằng các startup không nên ngại nhận những khoản đầu tư nhỏ từ các giám đốc điều hành hoặc khách hàng tầm trung, vì những người này có thể trở thành "cầu nối" dẫn đến mạng lưới khách hàng lớn hơn

Hợp tác với các influencer trong ngành cũng là một chiêu "ăn chắc mặc bền". Tobias khuyên rằng thay vì nhắm vào các "ông hoàng bà chúa" influencer, các startup nên tập trung vào những người có tầm ảnh hưởng vừa phải nhưng "chất lượng". Những người này thường có lượng fan trung thành và dễ hợp tác hơn

Thay vì "vơ bèo vạt tép" với các danh sách khách hàng chung chung, Tobias khuyên startup nên tự xây dựng database khách hàng "chuẩn chỉnh" phù hợp với sản phẩm của mình. Ông nhắc đến các công ty như Storage Defender và Civiq, những startup đã thành công nhờ tận dụng danh sách khách tham dự hội chợ và dữ liệu công khai để tạo database riêng

Chương trình giới thiệu (referral program) là "vũ khí bí mật" cho các startup giai đoạn đầu. Nhìn Dropbox mà xem, họ đã "phất" nhờ việc khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu bạn bè. Tobias nhấn mạnh rằng các startup pre-seed tốt nhất thường có hơn 50% khách hàng mới đến từ giới thiệu

Tobias cũng cảnh báo về một số "hố đen" mà startup dễ rơi vào. Đầu tiên là phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo trả phí. Ông cho rằng quảng cáo trả phí thường tốn kém mà hiệu quả lại thấp. Thay vào đó, hãy tập trung vào các chiến lược tăng trưởng tự nhiên cho đến khi bạn có nguồn vốn ổn định hơn

Hợp tác kênh phân phối quá sớm cũng là một sai lầm. Dù nghe có vẻ hấp dẫn khi các công ty lớn bán sản phẩm cho bạn, nhưng thực tế họ thường ưu tiên sản phẩm của chính họ và không hiểu rõ sản phẩm của bạn

Một "bẫy" khác là "Cá voi trắng" – tức là một khách hàng lớn duy nhất chiếm hết tài nguyên và sự chú ý của bạn. Tobias khuyên rằng startup nên cẩn thận, đừng để một khách hàng lớn "nuốt chửng" mọi cơ hội khác

Cuối cùng, đừng chỉ để mỗi nút "Đặt lịch demo" trên website. Điều này có thể làm khách hàng tiềm năng "chùn bước". Thay vào đó, hãy cung cấp video demo, bản dùng thử, và case study để họ hiểu sản phẩm trước khi liên hệ

Những chia sẻ của Martin Tobias thực sự là "bảo bối" cho các startup pre-seed muốn xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả. Từ việc nhắm vào thị trường ngách, tận dụng đầu tư từ khách hàng, đến tránh các "hố đen" phổ biến, các founder có thể tự tin hơn trên con đường chinh phục thị trường. Trong bối cảnh B2B SaaS ngày càng phát triển, hiểu rõ những chiến lược này sẽ là chìa khóa để đạt được product-market fit và tăng trưởng bền vững.