Trong thế giới bán hàng B2B đầy tốc độ, việc nắm bắt được cách giao tiếp hiệu quả và xây dựng mối quan hệ là cực kỳ quan trọng. Gần đây, một thread trên Twitter của anh Martin Tobias đã chỉ ra những lỗi sai phổ biến mà dân sales hay mắc phải, nhấn mạnh rằng muốn chốt deal ngon thì phải có chiến lược đàng hoàng. Thread này liệt kê ra 10 lỗi cơ bản, từ việc chỉ chăm chăm nói về tính năng sản phẩm mà quên mất giải pháp, cho đến việc không chịu lắng nghe khách hàng. Nghe xong thấy đúng ghê, vì nó cũng khớp với mấy nghiên cứu và xu hướng trong ngành B2B hiện nay.

Một trong những điểm đáng chú ý nhất mà anh Martin nhắc đến là việc dân sales hay bị "nghiện" nói về tính năng sản phẩm, mà quên mất điều khách hàng thực sự quan tâm là: "Nó giải quyết được vấn đề gì cho tôi?". Nói thật, khách hàng đâu có rảnh để nghe bạn kể lể thông số kỹ thuật, họ chỉ muốn biết sản phẩm của bạn có giúp họ bớt đau đầu hay không thôi. Nghiên cứu từ Google và CEB Marketing Leadership Council cũng chỉ ra rằng khách hàng B2B thường có kết nối cảm xúc với nhà cung cấp hơn cả khách hàng B2C. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng, nên dân sales cần phải "đánh" vào cảm xúc nhiều hơn trong các bài pitch của mình

Một lỗi khác mà anh Martin chỉ ra là không chịu chuẩn bị kỹ càng, không tìm hiểu về ngành nghề hay vấn đề của khách hàng. Nói thẳng ra, nếu bạn không chịu nghiên cứu trước mà cứ lao vào pitch bừa, thì khả năng cao là bạn sẽ bị "bơ đẹp". Điều này cũng khớp với quy trình bán hàng B2B chuẩn chỉnh, từ giai đoạn Nhận Thức, Quan Tâm, Mong Muốn, đến Hành Động. Muốn chốt deal ngon thì phải biết khách hàng đang ở giai đoạn nào để "bày mâm" cho hợp lý

Ngoài ra, thread cũng nhắc đến việc "nhồi nhét" quá nhiều thông tin vào bài pitch. Thời buổi này, khách hàng muốn mọi thứ nhanh gọn lẹ, mà bạn cứ nói dài dòng thì chỉ tổ làm họ chán. Nghiên cứu cho thấy 42% khách hàng mong muốn được phản hồi trong vòng 1 tiếng khi họ nhắn tin trên mạng xã hội. Thế nên, dân sales cần phải chuẩn bị kỹ càng và phản hồi nhanh chóng, chứ không là mất điểm ngay

Một điểm nữa là phải biết cách "đong đếm" lợi ích và đưa ra case study rõ ràng cho khách hàng. Nhiều người chỉ chăm chăm vào việc tạo lead mà quên mất rằng phải nuôi dưỡng lead đó qua pipeline bán hàng. Nếu không làm được điều này, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội để chứng minh giá trị của sản phẩm, mà đây lại là yếu tố quan trọng để xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng

Ngoài những lỗi trên, anh Martin cũng nhắc đến việc tận dụng công nghệ, đặc biệt là AI, để cải thiện hiệu quả bán hàng. Công nghệ không chỉ giúp bạn làm việc thông minh hơn mà còn giải quyết được mấy vấn đề đau đầu như "cày nhiều mà chốt ít". Thời buổi này, muốn sống sót trong ngành B2B thì phải biết thích nghi với thị trường và nhu cầu khách hàng, mà công nghệ chính là "vũ khí bí mật" để làm điều đó

Tóm lại, những lỗi sai trong bán hàng B2B mà anh Martin Tobias chia sẻ là lời nhắc nhở quý giá cho dân sales: hãy tập trung vào việc hiểu khách hàng, đưa ra giải pháp phù hợp, và xây dựng mối quan hệ dựa trên niềm tin và giá trị. Chỉ cần tránh mấy lỗi này và áp dụng cách tiếp cận linh hoạt hơn, bạn sẽ "lên trình" và đạt được kết quả tốt hơn trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt này.