Mới đây, trên một chuỗi tweet, Viktor Seraleev đã chia sẻ một câu chuyện "đau thương" mà nhiều anh em khởi nghiệp chắc chắn sẽ thấy quen quen: hậu quả của một chiến lược định giá "ngáo ngơ". Sau khi điều chỉnh giá gói subscription vì biến động tỷ giá, Seraleev quyết định chơi lớn, áp dụng một mức giá đồng nhất cho tất cả các quốc gia. Nghe thì có vẻ đơn giản, nhưng kết quả là anh mất đứt gần 30.000 đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) và số lượng đăng ký dùng thử giảm mạnh, đặc biệt là ở Ấn Độ – thị trường lớn thứ ba của anh. Hậu quả đến nhanh như một cơn bão, với số lượng hủy đăng ký tăng vọt khi khách hàng phát hiện giá gói của họ bị tăng gấp ba lần. Mất ba ngày để Viktor sửa sai, nhưng "nồi cháo đã đổ".

Câu chuyện của Seraleev là một bài học xương máu về chiến lược định giá. Đặt giá dựa trên một mức cố định mà không quan tâm đến điều kiện thị trường địa phương là một nước đi "toang toàn tập". Theo các chuyên gia trong ngành, chiến lược định giá cạnh tranh – tức là nghiên cứu xem đối thủ đang chém giá bao nhiêu – có thể giúp doanh nghiệp chiếm ưu thế trên thị trường. Điều này đòi hỏi phải hiểu rõ sự khác biệt về giá cả ở từng khu vực, điều mà Seraleev đã "quên béng".

Câu chuyện này cũng bóc trần một vấn đề phổ biến trong ngành SaaS (phần mềm dạng dịch vụ). Nhiều công ty SaaS cứ nghĩ rằng chiến lược giá đồng nhất sẽ "auto" hiệu quả trên toàn cầu. Nhưng như trường hợp của Seraleev, thực tế không phải vậy. Phân tích sâu về các mô hình định giá SaaS cho thấy rằng các chiến lược như định giá theo tầng (tiered pricing) hoặc theo mức sử dụng (usage-based pricing) thường hiệu quả hơn. Những cách này giúp doanh nghiệp linh hoạt hơn, đáp ứng được nhu cầu đa dạng và sự nhạy cảm về giá của từng thị trường. Còn kiểu định giá đồng nhất, tuy dễ hiểu, lại thiếu sự linh hoạt cần thiết để thích nghi với các điều kiện thị trường khác nhau, dẫn đến những cú "vấp ngã" như của Seraleev.

Một điểm nữa mà câu chuyện của Seraleev làm nổi bật là chiến lược định giá theo địa lý. Đặt giá khác nhau dựa trên vị trí khách hàng có thể giúp doanh nghiệp "bắt sóng" nhu cầu và kỳ vọng giá cả của từng thị trường. Cú tụt doanh số mạnh ở Ấn Độ sau khi tăng giá là một lời nhắc nhở "đắng lòng" về tầm quan trọng của chiến lược này. Những thị trường như Ấn Độ thường rất nhạy cảm về giá, và một cú tăng giá đột ngột có thể khiến hành vi người tiêu dùng thay đổi chóng mặt.

Chưa hết, yếu tố tỷ giá hối đoái cũng không thể bỏ qua. Các công ty lớn như Adobe đã thành công trong việc điều chỉnh giá dựa trên biến động tỷ giá, chứng minh rằng việc cân nhắc yếu tố này là cực kỳ cần thiết khi định giá cho thị trường quốc tế. Quyết định ban đầu của Seraleev khi đặt giá đồng nhất mà không tính đến giá trị tiền tệ địa phương chính là một trong những nguyên nhân dẫn đến cú "toang" này.

Tóm lại, câu chuyện của Viktor Seraleev là một bài học cảnh tỉnh cho các anh em khởi nghiệp đang loay hoay với bài toán định giá. Hiểu rõ sự nhạy cảm của thị trường, áp dụng chiến lược định giá theo địa lý, và cân nhắc tỷ giá hối đoái là những điều không thể xem nhẹ. Trong bối cảnh các doanh nghiệp ngày càng vươn ra toàn cầu, việc áp dụng một chiến lược định giá linh hoạt và thông minh sẽ là chìa khóa để phát triển bền vững và tránh những sai lầm "đau ví" như của Seraleev.